좋은 자리를 찾지 마세요, 세 가지 지표로 우리 손님이 사는 곳부터 보세요

안녕하세요, 오늘은뮤직 마승일입니다.

먼저 말씀드리고 시작하겠습니다. 이 글은 저희가 고른 자리는 다 잘됐다고 말하려는 글이 아닙니다. 저도 자리를 잘못 짚어서 돈으로 값을 치른 적이 여러 번 있습니다. 학원을 서른 개 넘게 열면서 가장 비싸게 배운 것이 자리였어요.

인테리어가 마음에 안 들면 다시 칠하면 됩니다. 강사가 맞지 않으면 다시 뽑으면 됩니다. 그런데 자리는 다릅니다. 계약서에 도장을 찍는 순간 몇 년이 정해지고, 그 뒤에 무엇을 해도 만회가 잘 되지 않습니다. 그래서 음악학원창업에서 상권만큼은 감이 아니라 순서로 봅니다.

01‘좋은 자리’라는 말부터 버리셔야 합니다

상담에서 제일 자주 듣는 말이 이겁니다. “대표님, 여기 자리 괜찮아 보이지 않나요?” 그러면 저는 되묻습니다. 누구한테 괜찮은 자리인가요.

성인 타깃이라면 상권분석의 출발점은 세 가지입니다. 사람이 사는 곳인가(거주 배후), 사람이 모이고 돈을 쓰는 곳인가(상업 활성), 일하는 사람이 많은 곳인가(직장 수요). 이 셋을 모두 갖춘 자리는 국내에 많지 않고, 있다 해도 보증금과 임대료가 그만큼 비쌉니다.

그래서 이 세 가지는 합격·불합격을 매기는 판정표가 아닙니다. 조준경입니다. 셋 중 무엇이 강한 자리인지 알아야 우리가 모을 사람이 퇴근길 직장인인지, 걸어서 오는 거주자인지가 정해집니다. 점수를 매기려 들면 결론이 안 나고, 성격을 읽으려 들면 답이 나옵니다.

학원입지를 볼 때 이 순서가 뒤집히면 고생합니다. 자리를 먼저 정하고 손님을 끼워 맞추게 되거든요. 반대여야 합니다. 우리 손님을 먼저 정하고, 그 손님이 사는 자리를 찾는 겁니다.

02성인과 아이는 아예 다른 지도를 봅니다

같은 동네를 놓고도 성인 학원과 아동 학원은 완전히 다른 것을 봅니다. 성인 취미라면 퇴근길 동선과 번화가가 중요합니다. 수업이 대부분 저녁에 돌아가니까요.

아이들 대상이면 기준이 통째로 바뀝니다. 아파트 세대수와 인근 초등학교의 수·위치가 사실상 전부입니다. 유동인구와 번화가는 오히려 감점 요소예요. 학부모는 유흥가 옆 학원에 아이를 보내지 않습니다.

현장에서 정말 자주 보는 어긋남이 있습니다. 유흥이 즐비한 번화가에서 초등학생을 모으려 하고, 초등학교 앞 학원가에서 성인 수강생을 찾는 경우입니다. 사막에서 손난로를 파는 것과 같아요.

웃기게 들리지만 본인은 잘 모릅니다. 자리가 좋아 보였기 때문입니다. 그 자리가 누구에게 좋은 자리인지를 안 물었을 뿐이에요.

다행히 이건 감으로 안 해도 됩니다. 내가 노리는 동네의 유효 고객층이 어느 연령대인지는 검색량으로 확인할 수 있습니다. 다만 함정이 하나 있어요. 지역명이 간판처럼 쓰이지 않는 동네는 수요가 있어도 사람들이 지역명을 붙여 검색하지 않습니다. 검색량이 적게 나왔다고 바로 나쁜 상권이라 단정하시면 안 됩니다. 검색량은 참고 지표이지 판결문이 아닙니다.

03반경 500m를 표로 만들면 우리 자리가 보입니다

세 번째가 제일 손이 많이 가고, 제일 중요한 단계입니다. 후보 자리 반경 500m 안에 있는 음악학원을 한 곳도 빠짐없이 표로 만드는 겁니다.

적을 항목은 정해져 있습니다. 주력 악기, 수강료, 홀딩 제도가 있는지, 연습실을 주는지, 시설이 얼마나 오래됐는지, 그리고 블로그를 얼마나 꾸준히 올리는지까지요. 경쟁사분석은 결국 이 표를 채우는 일입니다.

수강료는 발품을 팔지 않아도 됩니다. 관할 교육청 홈페이지에서 등록된 학원의 수업 시간과 수강료를 조회할 수 있어요. 책상에서 절반은 끝낼 수 있습니다.

표를 다 채우고 나면 둘 중 하나가 보입니다. 학원은 여러 개 있지만 대부분 오래돼서 멈춰 있는 동네이거나, 학원은 두어 개뿐인데 그중 한 곳이 압도적으로 잘하고 있는 동네이거나.

저라면 앞쪽을 고릅니다. 압도적인 강자가 있는 자리는 혼자 시작하는 원장님이 시스템과 자본, 인력을 갖춘 팀과 붙는 경기가 됩니다. 이겨서 얻는 것보다 붙는 동안 잃는 게 큽니다. 경쟁사의 약점은 그대로 우리 기회가 되고, 강점은 우리가 넘어야 할 산이 됩니다. 폐업률이 낮아서 더 위험합니다에서 다룬 포화 시장 이야기와 같이 보시면 판단이 빨라집니다.

04월세는 싸고 비싸고가 아니라, 몇 명이 더 와야 하는지로 봅니다

상권이 크면 임대료가 비싼 것은 정상입니다. 문제는 상권의 가치보다 임대료가 고평가된 자리예요. 아직 사람이 안 찼는데 가격은 다 찬 뒤를 기준으로 붙어 있는 경우입니다.

그래서 저는 월세를 금액으로 보지 않고 사람 수로 바꿔서 봅니다. 계산은 간단합니다. 두 자리의 월세 차이를, 수강생 한 명당 남는 돈으로 나누면 됩니다.

예를 들어 수강료에서 강사료를 빼고 한 명당 10만 원이 남는다고 해볼게요. 월세가 150만 원 더 비싼 자리라면 그 자리에서는 매달 15명을 더 모셔야 같은 결과가 나옵니다. 반대로 150만 원 싼 자리는 15명이 덜 와도 버틴다는 뜻이고요. 싼 자리를 보실 땐 왜 싼지와 함께 “15명이 덜 와도 되는 동네인지”를 같이 보셔야 합니다.

특히 조심하실 곳이 아직 자리 잡지 않은 신도시입니다. 임대료는 계약한 달부터 나가는데, 사람들이 입주하고 동네가 도는 데는 1년이 넘게 걸립니다. 기대감이 먼저 붙은 임대료를 조감도만 보고 받아들이면 그 1년을 고정비로 버텨야 해요. 조감도보다 계산기를 먼저 드셨으면 합니다.

여기서 무리하면 오픈 직후 몇 달을 버틸 예비비가 사라집니다. 자리 값을 아끼라는 뜻이 아니라, 자리 값 때문에 나머지를 못 쓰게 되는 상황을 만들지 마시라는 뜻입니다.

05숫자로 걸렀으면, 마지막은 네 번 가 보는 일입니다

데이터가 아무리 좋아도 현장의 공기는 다를 수 있습니다. 계약서를 쓰기 전에 평일 낮, 평일 밤, 주말 낮, 주말 밤. 최소 네 번은 그 자리 앞에 서 보세요.

성인 대상 학원이라면 평일 밤이 제일 중요합니다. 밤 8시에 거리가 텅 비어 있다면 퇴근 후에 배우러 올 분이 없다는 뜻이에요. 낮에는 사람이 많아 보이는데 밤이면 유령 도시가 되는 자리가 생각보다 많습니다.

하나 더 봅니다. 사람들이 그 동네에서 거주만 하는지, 실제로 지갑을 여는지입니다. 주변에 카페와 병원, 마트 같은 생활에 붙어 있는 가게가 북적이면 소비가 일어나는 상권일 확률이 높습니다.

동네의 성격도 같이 보세요. 베드타운이면 평일 저녁과 주말, 오피스 상권이면 퇴근 시간과 점심, 생활형 상권이면 낮 시간에 사람이 몰립니다. 상권의 성격이 곧 우리 학원의 시간표가 됩니다.

저희 안산점 자리를 처음 볼 때도 주변에서 걱정하는 말을 많이 들었습니다. 그런데 여러 번 가 보니 퇴근길 사람들이 한 역으로 모이는 동네였고, 주변 학원들은 오래 운영하시면서 보여주는 일을 놓치고 계셨어요. 지도만 봤다면 지나쳤을 자리였습니다. 인테리어 예산을 잡기 전 단계의 이야기지만, 순서를 지키면 인테리어 견적 2배 차이에서 말씀드린 실수도 함께 줄어듭니다.

+도장 찍는 날, 계약서에 이 한 줄은 꼭 넣으세요

다섯 단계를 다 통과했더라도 확인이 하나 남아 있습니다. 그 건물에 학원 인가가 나오는지입니다.

건물 용도, 같은 건물의 유해업소, 집합건물 규약, 면적에 따른 비상구 기준까지 봐야 합니다. 인가 조건은 관할 교육지원청마다 조금씩 다르고 수시로 바뀌기 때문에 계약 전에 반드시 전화로 확인하셔야 해요.

그리고 계약서 특약에 이 문장을 넣어 두세요. “학원 인가(등록)가 불허될 경우 본 계약은 무효로 하며, 계약금은 전액 반환한다.” 제가 아는 가장 싸고 확실한 보험입니다. 전화 한 통과 이 한 줄이 나중에 계약금과 재공사비를 지켜 줍니다.

솔직히 말씀드리면 이 순서를 다 밟아도 정답이 나오지는 않습니다. 저도 아직 자리를 볼 때마다 긴장합니다. 다만 이 순서를 거치면 적어도 “왜 여기를 골랐는지”를 스스로 설명할 수 있게 되고, 그게 힘든 달을 버티게 해 주더군요. 음악학원은 생각보다 외로운 일이고, 자리를 고르는 순간이 그중에서도 가장 외롭습니다.