원생 58명 매물이라면 여유는 8명뿐입니다, 실용음악학원매매 전에 제가 본전 인원부터 다시 세는 이유

안녕하세요, 오늘은뮤직 마승일입니다.

학원을 사려는 분과 마주 앉으면 대개 매물 소개서부터 내미십니다. 첫 줄에 원생 수가 큼직하게 적혀 있고, 이런 말이 붙습니다. “원생이 58명이래요. 이 정도면 바로 흑자 아닌가요?”

솔직히 그 숫자를 보면 저도 마음이 먼저 갑니다. 그런데 30곳 넘게 지점을 열고 운영하면서 배운 건, 원생 수는 그 학원이 얼마나 버티는지 알려 주지 않는다는 사실이었습니다. 버티는 힘은 본전 인원과 지금 원생 수 사이의 거리에서 나옵니다.

오늘은 실용음악학원매매를 검토하시는 분께, 매물의 원생 수를 본전 인원으로 바꿔 읽는 법과 그 계산을 흔드는 것들을 차례로 말씀드리겠습니다.

01같은 100명 학원인데 왜 매출이 800만 원이나 차이 날까요?

원생이 100명인 학원 두 곳이 있다고 해 보겠습니다. 한 곳은 한 달 매출이 1,000만 원이고, 다른 곳은 1,800만 원입니다. 원생 수가 같으니 매물 소개서 첫 줄도 똑같이 적힙니다. 하지만 두 학원은 전혀 다른 물건입니다.

차이는 한 사람이 내는 돈, 곧 객단가에서 납니다. 매출이 높은 쪽은 보컬을 배우던 분이 기타를 하나 더 듣고 주 1회이던 분이 주 2회로 늘린 학원이고, 매출이 낮은 쪽은 등록만 걸어 두고 레슨실에는 잘 나오지 않는 분이 많은 학원이고요.

그래서 저는 매물을 볼 때 원생 수 옆에 두 칸을 더 적습니다. 두 과목 이상 듣는 분이 몇 퍼센트인지, 주 2회 이상 오는 분이 몇 명인지. 이 두 칸이 비어 있으면 원생 수는 아직 반쪽짜리 정보입니다.

02본전 인원은 나눗셈 한 번이면 나옵니다

원장이 머릿속에 늘 들고 다녀야 할 숫자가 하나 있다면 저는 본전 인원을 꼽습니다. 계산은 간단합니다. 한 달 고정비를 원생 한 명이 남기는 공헌이익으로 나눕니다. 공헌이익은 수강료에서 그 수업 강사료를 뺀 돈입니다.

예를 들어 보겠습니다. 월세와 관리비, 그 밖의 고정 지출을 합쳐 매달 500만 원이 나가는 학원이 있습니다. 평균 수강료가 18만 원이고 그중 8만 원이 강사료로 나간다면, 한 명이 남기는 돈은 10만 원입니다. 500을 10으로 나누면 50. 이 학원은 원생 50명에서 본전입니다. 숫자는 설명을 위한 가정이니 보고 계신 매물의 실제 값으로 바꿔 넣으세요.

이제 소개서의 58명을 다시 봅니다. 본전이 50명이라면 여유는 8명입니다. 어느 달 다섯 분이 한꺼번에 그만두면 그건 평범한 이탈이 아니라 경고등입니다. 거꾸로, 넘겨받은 뒤 한 달에 300만 원을 남기고 싶다면 원생은 80명이 되어야 합니다. 그 22명을 어디서 데려올지 답이 없으면, 그 매물은 아직 계산이 끝나지 않은 것입니다.

03출석부가 공헌이익을 깎고 있지는 않나요?

나눗셈은 쉬운데, 그 안에 들어가는 공헌이익은 생각보다 잘 흔들립니다. 가장 큰 변수는 출석입니다. 음악학원은 레슨이 돌아야 회차가 줄고, 회차가 다 써져야 다음 결제가 들어옵니다. 등록은 해 두고 수업에 오지 않는 분은 이번 달엔 원생으로 잡히지만, 다음 재결제가 언제 올지 모르는 원생입니다.

강사 쪽에서 보면 더 또렷합니다. 똑같이 20명을 맡은 선생님이라도 수업이 얼마나 자주 도느냐에 따라 한 달 급여가 80만 원이 되기도 하고 160만 원이 되기도 합니다. 학원 매출도 정확히 같은 원리로 움직입니다. 출석이 매출입니다.

그래서 저는 매물을 볼 때 원생 명단보다 출결 기록을 먼저 달라고 합니다. 지난 석 달 동안 회차가 얼마나 빠르게 소진됐는지, 한 달 넘게 레슨을 쉰 분이 몇 명인지를 봅니다. 입시 위주 학원이라면 강사료 비중을 특히 꼼꼼히 확인합니다. 입시는 객단가가 높은 대신 강사 시간이 원가의 대부분이라, 강사료를 조금만 낮게 잡아도 본전 인원이 크게 틀어집니다. 석 달 숫자를 어떤 모양으로 받아 둘지는 석 달 성적표 글에 따로 적어 두었습니다.

04레슨 말고 사람이 붙어 있는 학원인지 봅니다

출결 다음으로 제가 확인하는 건 그 학원에 레슨 밖의 시간이 있느냐입니다. 발표회를 몇 번 열었는지, 수강생끼리 모이는 자리가 있었는지 물어봅니다. 레슨만 파는 학원은 결국 수강료와 거리로 비교당합니다. 근처에 만 원 싼 곳이 생기면 원생이 옮겨 갈 이유가 충분합니다.

반대로 같은 무대에 서 본 분들, 같이 버스를 타고 바다에 다녀온 분들은 좀처럼 그만두지 않습니다. 저는 실제로 수강생들과 주꾸미 낚시 버스를 대절한 적도 있고, 잠실점에서는 매달 정기 공연 오플리와 모임 오살롱을 엽니다. 돌아보면 그 자리에 함께했던 분들일수록 그만둔다는 말을 꺼내지 않으셨습니다.

행사비가 아깝게 느껴진다면 이렇게 계산해 보세요. 장소, 다과, 촬영까지 합쳐 50만 원짜리 연말 발표회를 연다고 가정하겠습니다. 수강료가 18만 원이라면 세 분이 한 달씩만 더 다녀도 54만 원입니다. 학원 매출의 실체는 신규가 아니라 재등록이고, 재등록은 사람 사이에서 붙잡힙니다. 넘겨받을 학원에 이런 달력이 없다면, 인수 뒤 첫 일로 1년 행사 달력부터 그려 두시길 권합니다.

05인수 직후 수강료부터 올리고 싶어지셨다면

본전 인원을 계산해 보면 많은 분이 같은 생각을 합니다. 수강료를 조금만 올리면 본전이 확 내려가겠다고요. 계산은 맞습니다. 다만 원장이 바뀐 직후에 기존 원생까지 한꺼번에 값을 올리면, 그렇지 않아도 새 원장을 지켜보던 분들에게 떠날 명분을 하나 더 쥐여 주는 일이 되기 쉽습니다.

제가 지키는 순서는 이렇습니다. 새 가격은 신규 등록자부터 적용하고, 기존 원생은 일정 기간 그대로 두거나 재등록 시점에 안내합니다. 안내문에는 가격보다 무엇이 좋아졌는지를 먼저 씁니다. 발표회가 생겼는지, 성장 기록을 남겨 드리는지, 시설이나 프로그램이 바뀌었는지. 가격만 오른 학원과 가치가 올라 가격이 따라간 학원은 받아들이는 쪽에서 완전히 다르게 느낍니다.

기준도 주변 시세가 아니라 우리가 주는 것에 둡니다. 무대가 있고 기록이 남고 커뮤니티가 있는 학원이 옆 학원과 같은 값일 이유는 없습니다. 그 근거를 먼저 만들어 두면, 인상은 넘겨받은 지 몇 달 뒤에 해도 늦지 않습니다.

06새로 짓는 비용과 나란히 놓고 따져 보세요

학원매매를 고려하는 이유는 대부분 비용입니다. 처음부터 학원을 지으면 인테리어만 1억에서 2억이 들고, 냉난방과 소방, 전기 설비와 악기 세팅까지 더하면 2억 원 넘게 준비하셔야 하는 경우가 흔합니다. 이미 방이 나뉘고 원생이 있는 학원을 넘겨받으면 그 돈의 상당 부분을 줄일 수 있습니다.

그런데 그 절감이 진짜 내 몫이 되려면 본전 인원이 맞아야 합니다. 권리금을 아무리 아꼈어도 본전 인원과 지금 원생 수 사이의 간격이 몇 명 안 되는 매물이라면, 넘겨받고 맞는 첫 계절에 이탈이 몇 번만 겹쳐도 그 간격은 금세 사라지고 맙니다. 그래서 저는 매매 매물과 신규 창업안을 같은 표에 올려 두고, 두 쪽 모두 처음 들어가는 돈과 본전 인원에 닿기까지 걸리는 달 수를 나란히 적은 다음에야 어느 쪽이 나은지 이야기합니다.

저희 오늘은뮤직이 방음문 단가를 만 원이라도 낮추려고 미팅을 수십 번 하고, 자재 공장과 직접 거래하는 길을 만든 것도 같은 계산에서 나왔습니다. 처음에 덜 쓰면 고정비가 가벼워지고, 고정비가 가벼우면 본전 인원이 내려갑니다. 인수로 시작하든 새로 짓든, 결국 이 숫자 하나를 낮추는 싸움입니다.

+실용음악학원창업, 매물 앞에서 나눗셈부터

실용음악학원창업을 학원 인수로 시작하든 빈 공간에서 시작하든, 계약서 앞에서 제일 먼저 할 일은 같습니다. 고정비를 한 명당 공헌이익으로 나누고, 그 답과 지금 원생 수 사이가 몇 명인지 적는 것입니다.

음악학원창업 상담을 하다 보면 매물이 좋은지 나쁜지 단번에 묻는 분이 많습니다. 저는 그 질문에 바로 답하지 않고 이 나눗셈을 같이 해 봅니다. 숫자가 나오면 좋은 매물인지는 대개 그분 스스로 먼저 아십니다. 넘겨받은 첫 달에 무엇을 받아 둘지는 인계 목록 글을 함께 보시면 됩니다.

솔직히 저도 원생이 많은 매물을 보면 가슴이 먼저 뜁니다. 그래서 소개서를 받으면 계산기부터 꺼냅니다. 나눗셈 한 번에 5분도 안 걸리는데, 그 5분이 몇 년짜리 계약의 판단을 바꿔 놓습니다.