학원매매직거래는 수수료 대신 실사를 내가 떠안는 거래입니다, 도장 찍기 전에 임대인부터 만나세요

안녕하세요, 오늘은뮤직 마승일입니다.

“아는 원장님이 학원을 넘긴다고 해서요, 중간에 업체 안 끼고 그냥 하려고요.” 최근 상담에서 이런 말씀을 부쩍 자주 듣습니다. 저는 그 판단이 틀렸다고 생각하지 않습니다. 학원 매매를 중개하는 컨설팅 업체 수수료는 업체마다 제각각이고, 일반 부동산 중개 수수료보다 높은 경우가 많으니까요.

다만 한 가지는 꼭 말씀드립니다. 학원매매직거래에서 아끼는 건 수수료이고, 대신 떠안는 건 실사입니다. 파는 원장님과 사는 원장님 사이에서 숫자를 한 번 걸러 줄 사람이 없어지는 거죠. 그 빈자리를 무엇으로 채워야 하는지 순서대로 짚어 보겠습니다.

01직거래에서 빠지는 건 수수료만이 아닙니다

업체를 끼면 적어도 서류 목록은 누군가 챙겨 줍니다. 직거래는 다릅니다. 파는 쪽이 보여 주는 원생 수, 매출, 시설 사진이 거의 유일한 자료가 되고, 그걸 의심해 볼 사람은 사는 원장님 한 명뿐입니다. 아는 사이일수록 이 의심이 더 어렵습니다. 묻는 것 자체가 실례 같아서 넘어가게 되거든요.

그래서 저는 직거래일수록 원칙을 하나 더 단단히 잡으시라고 말씀드립니다. 파는 쪽이 보여 준 숫자가 아니라 내가 직접 확인한 숫자로만 판단한다는 원칙입니다. 상대가 거짓말을 한다는 뜻이 아닙니다. 파는 사람은 학원의 가장 좋았던 시기를 기억하고, 사는 사람은 앞으로 몇 년을 살아야 하니 보는 시점 자체가 다릅니다.

“여기 지금까지 잘됐어요”라는 말은 과거형입니다. 인수하는 원장님이 알아야 하는 건 그 상권이 앞으로 어느 쪽으로 가느냐, 미래형입니다.

02매도인보다 임대인을 먼저 만나야 하는 이유는 무엇일까요?

학원양도양수에서 가장 자주 빠지는 사람이 임대인입니다. 업체를 끼면 임대차 승계 이야기가 절차 안에 들어 있지만, 직거래에서는 두 원장님이 금액을 다 맞춘 뒤에야 건물주에게 연락하는 경우가 많습니다. 순서가 거꾸로입니다.

계약서에 도장을 찍고 나면 전 원장님은 떠나지만, 인수 후 몇 년 동안 매달 임대료를 주고받고 재계약 때마다 마주 앉아야 하는 사람은 건물의 임대인이라는 걸 먼저 떠올리셔야 합니다. 그래서 금액 이야기 전에 세 가지를 알아 두셔야 합니다. 임대인이 어떤 성향인지, 지금까지 임대료를 얼마나 자주 얼마씩 올렸는지, 누수나 설비 고장 같은 하자가 생겼을 때 협조해 주는 분인지입니다.

이건 파는 원장님께 여쭤봐도 되고, 같은 건물의 다른 임차인께 여쭤봐도 됩니다. 계약 기간이 얼마 남았는지, 재계약 때 조건이 바뀔 여지가 있는지도 함께 확인하세요. 저는 임대인을 앞으로 몇 년을 함께 갈 사업 파트너로 봅니다. 파트너를 모르고 사업을 넘겨받을 수는 없습니다.

03카드 매출로 보이는 것과 안 보이는 것

직거래에서는 매출 자료를 파는 쪽이 정리해서 건네는 경우가 대부분이라, 사는 쪽이 따로 확인할 길을 하나는 갖고 계셔야 합니다. 저는 오픈업 같은 상권 조회 서비스로 그 자리의 매출 추이를 먼저 봅니다. 다만 거기 나오는 숫자는 카드 결제 기준입니다. 계좌이체로 수강료를 받는 학원이라면 실제보다 낮게 보이고, 그 차이를 어떻게 메울지는 결국 통장 입금 내역을 함께 보며 맞춰야 합니다.

숫자의 방향은 네이버 스마트플레이스 통계로 한 번 더 봅니다. 어떤 연령대가 들어오는지, 어떤 검색어로 들어오는지, 방문자가 늘고 있는지 줄고 있는지가 보입니다. 성인 취미 수강생으로 운영하실 계획인데 유입이 주로 초등 학부모 쪽이라면, 같은 학원이라도 인수 후에 손님을 처음부터 다시 모아야 할 수 있습니다.

원생 수도 숫자 하나로 보시면 안 됩니다. 연령대, 주로 듣는 수업, 재등록률을 같이 받아야 합니다. 원생이 100명이어도 재등록률이 낮다면 바닥에 구멍 난 독을 비싸게 사는 셈입니다. 원생마다 붙어 있는 결제 정보와 할인 약속을 넘겨받는 법은 계약 전에 받아 둘 인계 목록에 따로 정리했습니다.

04권리금은 지역 평균과 감가 목록을 들고 이야기하세요

아는 사이의 직거래에서 권리금은 대개 “이 정도는 받아야 하지 않겠어요?”라는 말로 정해집니다. 감정으로 정한 금액은 나중에 서로에게 서운함만 남깁니다. 그래서 협상 자리에는 숫자를 들고 가셔야 합니다.

첫째는 그 지역 학원 권리금의 평균입니다. 미리 몇 곳의 매물을 비교해 두시면 지금 제시된 금액이 높은지 낮은지 말할 근거가 생깁니다. 둘째는 감가 목록입니다. 음악학원이라면 악기를 하나하나 확인하세요. 피아노는 제조 연식과 브랜드를 보고, 상태가 나쁜 악기는 조율비나 수리비만큼 금액에서 빼자고 말씀하시면 됩니다.

시설도 같은 방식입니다. 누수 흔적, 전기 설비, 방음 상태를 방마다 봅니다. 특히 방음문은 일반 문보다 한 짝에 수십만 원이 더 드는 물건이라, 교체가 필요한 문이 몇 개인지만 세어도 협상 금액이 달라집니다. 이렇게 원생 구성, 재등록률, 시설 상태, 악기 감가를 한 장에 적어 두면 권리금 이야기는 서운함이 아니라 계산이 됩니다.

05강사 급여와 학원 차량도 인수 원가에 들어갑니다

학원매매 계약서에 금액으로 적히지는 않지만, 인수하자마자 매달 나가는 돈이 두 가지 있습니다. 하나는 강사진입니다. 지금 계신 강사님들이 어떤 조건으로 일하는지, 급여는 어떻게 정해져 있는지, 계약은 어떤 방식인지 미리 알아 두지 않으면 인수 후 첫 달에 예상 못 한 비용이 생기거나 강사님이 한꺼번에 떠나는 일이 생깁니다.

수업 방식도 봐야 합니다. 그분들의 레슨 스타일이 앞으로 내가 하려는 운영과 맞는지요. 수강생은 학원보다 선생님을 보고 다니는 경우가 많아서, 강사님이 흔들리면 아무리 광고를 돌려도 들어온 만큼 빠져나갑니다.

다른 하나는 차량입니다. 학원 차량을 운행하고 있다면 차량 상태와 관리 이력, 한 달 운행 비용을 받아 보세요. 아이 원생이 많은 학원일수록 차량을 멈추기 어렵고, 그 비용은 고스란히 인수하는 원장님 몫이 됩니다.

06아낀 수수료는 어디에 넣어 두어야 할까요?

직거래로 수수료를 아꼈다면 그 돈이 들어갈 칸을 먼저 정해 두세요. 창업 자금은 보통 보증금과 권리금, 인테리어, 악기와 장비, 초기 홍보, 예비비 다섯 덩어리로 나뉘는데, 인수하시는 분들이 가장 자주 비워 두는 칸이 예비비입니다.

예비비는 월세, 관리비, 홍보비, 잡비를 합친 한 달 고정비의 석 달 치가 최소이고, 여유가 되면 여섯 달 치를 권합니다. 인수 직후에는 전 원장님을 따르던 수강생 일부가 정리되는 달이 오기 쉬운데, 그때 통장에 여유가 있어야 할인이나 무리한 광고로 흔들리지 않고 수업과 상담에 집중할 수 있습니다.

법규도 이 단계에서 한 번 더 확인하세요. 이미 음악학원으로 등록된 자리라도 그사이 기준이 바뀌어 전기 공사나 소방 설비를 새로 요구받을 수 있습니다. 인허가가 넘어온다고 시설 기준까지 그대로 면제되는 건 아니니, 관할 교육지원청에 직접 물어보시는 게 가장 빠릅니다.

07실용음악학원창업, 아는 원장님의 학원을 넘겨받으신다면

실용음악학원창업을 인수로 시작하시는 분들 중에는 아는 사이에서 매물을 받는 경우가 생각보다 많습니다. 서로를 믿으니 빠르고, 수수료가 없으니 가볍습니다. 그런데 바로 그 이유 때문에 확인을 건너뛰기 쉽고, 나중에 문제가 생기면 돈보다 관계가 먼저 상합니다.

그래서 저는 직거래일수록 오히려 서류를 더 꼼꼼히 남기시라고 말씀드립니다. 무엇을 확인했고 그 결과 금액을 얼마 조정했는지 적어 두면, 몇 달 뒤 오해가 생겨도 펼쳐 볼 근거가 있습니다. 학원에 어떤 흠이 있을 때 금액으로 깎을지, 아예 접을지 가르는 기준은 학원양도양수 계약 전에 흠부터 가르는 글에 적어 두었습니다.

아는 원장님끼리 학원을 주고받는 일은 좋은 일입니다. 오래 일군 학원이 문을 닫지 않고 이어지니까요. 다만 믿음이 확인을 대신하게 두지는 마세요. 꼼꼼하게 물어보는 것이 결국 두 원장님의 관계를 지키는 길입니다.