“지금까지 잘됐어요”는 과거형입니다, 피아노교습소매매 실사에서 파는 쪽 말을 제가 확인한 숫자로 바꿔 적는 표

안녕하세요, 오늘은뮤직 마승일입니다.

학원 인수를 고민하시는 분과 매물을 보러 가면, 파는 원장님께서 꼭 하시는 말씀이 있습니다. "지금까지 잘됐어요." 저는 그 말을 의심하지 않고, 실제로 잘됐을 거라고 생각합니다. 다만 그 문장은 과거형이고, 인수하는 분이 돈을 내고 사는 것은 앞으로의 학원입니다.

그래서 저는 실사 날 종이 한 장을 반으로 접어 갑니다. 왼쪽에는 파는 쪽이 한 말을 그대로 적고, 오른쪽에는 그 말을 확인할 숫자와 자료를 적습니다. 피아노교습소매매든 규모가 큰 피아노학원 인수든, 이 표의 오른쪽 칸이 다 채워질 때까지는 권리금 이야기를 꺼내지 않는 것이 제 원칙입니다.

01“지금까지 잘됐어요”라는 말은 왜 실사 자료가 아닐까요?

첫 줄 왼쪽 칸에는 "이 동네 장사 잘돼요"를 적습니다. 오른쪽 칸에는 상권의 방향을 적습니다. 지금까지의 성적이 아니라 앞으로 이 동네 사람들이 피아노를 배우러 올지를 보는 것입니다.

확인하는 방법은 두 가지입니다. 하나는 그 학원의 네이버 스마트플레이스 통계 화면입니다. 파는 원장님께 화면을 같이 봐 달라고 부탁드리면, 어떤 연령층이 어떤 검색어로 들어오는지, 방문자가 늘고 있는지 줄고 있는지가 한 화면에 나옵니다. 다른 하나는 오픈업 같은 상권 조회 서비스로 보는 매출 추이입니다.

오픈업 숫자는 카드 매출을 기준으로 잡힌다는 점을 꼭 감안하셔야 합니다. 카드가 아닌 방법으로 받은 수강료는 잡히지 않을 수 있어서 실제 매출과는 차이가 날 수 있으니, 금액 자체보다 오르는 중인지 내리는 중인지 방향을 보는 용도로 쓰시는 것이 맞습니다. 두 자료의 방향이 같이 내려가고 있다면, 과거에 아무리 잘됐어도 그 매물의 값은 그 방향으로 매겨야 합니다.

02원생 수라는 말 대신 구성표와 재등록률을 받으세요

둘째 줄 왼쪽에는 원생 수가 들어갑니다. 매물 소개에서 가장 먼저 나오는 숫자이기도 합니다. 그런데 오른쪽 칸에 적어야 할 것은 그 숫자가 아니라 구성입니다. 연령층이 어떻게 나뉘는지, 어떤 수업을 많이 듣는지, 그리고 한 달이 끝났을 때 몇 명이 다시 결제하는지입니다.

원생이 100명이어도 재등록률이 낮으면 그 학원은 물이 새는 독입니다. 매달 새로 채워 넣어야 겨우 그 숫자가 유지되는 구조라면, 인수한 다음 날부터 원장님이 채워 넣는 일을 떠안게 됩니다. 반대로 원생 수는 적어도 재등록이 꾸준한 곳은 인수 뒤 첫 몇 달이 훨씬 조용합니다.

구성표를 받을 때는 명단만 받지 마세요. 원생마다 결제 정보, 할인을 받고 있는지, 아이라면 성향 같은 특이사항까지 함께 넘겨받아야 인수 후 첫 달에 "전에는 이렇게 해 주셨는데요"라는 말을 덜 듣습니다. 이 인계 목록은 계약 전에 받아 둘 인계 목록에 자세히 적어 두었습니다.

03피아노와 방음문, 고칠 돈으로 바꿔 적는 칸

셋째 줄 왼쪽은 "시설은 손볼 데 없어요"이고, 오른쪽에는 말 대신 금액을 적습니다. 시설 실사는 상태가 좋다, 나쁘다로 끝내면 협상에서 아무 힘이 없습니다. 고치는 데 얼마가 드는지로 바꿔 적어야 권리금에서 뺄 근거가 됩니다.

피아노가 중심인 교습소라면 악기부터 봅니다. 중고 피아노는 제조 연식과 브랜드를 확인하고, 상태가 나쁜 악기는 조율비와 수리비만큼 인수가에서 깎는 근거로 적어 둡니다. 누수 흔적과 전기 설비도 같은 칸에 들어갑니다.

방음은 문을 꼭 따로 보셔야 합니다. 방음문, 흔히 터닝도어라고 부르는 문은 일반 문보다 개당 수십만 원이 더 듭니다. 레슨실이 여러 칸인데 일반 문이 달려 있다면, 문을 바꾸는 비용만으로도 계산이 달라집니다. 학원 인테리어를 30번 넘게 직접 시공하고 감리해 온 제 기준으로는, 이런 추가 공사가 생길 자리를 계약 전에 미리 계산해 두는 것이 인수 실사에서 가장 돈이 되는 한 시간입니다.

04“건물주분이 좋으세요”는 무엇으로 확인할까요?

넷째 줄은 임대인인데, 파는 쪽은 대개 건물주와 사이가 좋았다고 말합니다. 그 말을 확인할 오른쪽 칸에는 세 가지를 적습니다. 지금까지 임대료가 언제, 얼마나 올랐는지. 누수나 고장 같은 하자가 났을 때 임대인이 어떻게 대응했는지. 그리고 임대인이 어떤 성향인지입니다.

인수하는 분께 임대인은 앞으로 몇 년을 같이 갈 사업 파트너입니다. 학원은 한 자리에서 오래 쌓아야 하는 업종이라, 계약 갱신 때마다 임대료가 크게 뛰거나 하자가 나도 연락이 닿지 않는 임대인을 만나면 수업을 아무리 잘해도 버티기 어렵습니다.

가능하면 임대인을 직접 만나 보세요. 파는 원장님을 거치지 않고 들은 이야기가 오른쪽 칸에 가장 믿을 만한 자료가 됩니다.

05강사 계약과 차량, 매달 빠져나가는 돈

다섯째 줄 왼쪽에는 "선생님들도 그대로 계실 거예요"를 적습니다. 오른쪽에는 그 선생님들이 어떤 조건으로 일하고 있는지를 적습니다. 급여 조건과 계약 방식, 그리고 수업 스타일이 인수하는 분의 운영 계획과 맞는지입니다. 조건을 모르고 인수하면 나중에 추가 비용이 생기거나, 운영 방식이 바뀌는 순간 강사가 떠나는 일이 생깁니다.

아이 원생이 많은 피아노 교습소라면 학원 차량도 이 줄에 넣습니다. 차량을 운행하는지, 관리 상태는 어떤지, 한 달 운행 비용이 얼마인지까지 인수 원가의 일부로 계산합니다.

플레이스, 블로그, 인스타그램 계정도 여기서 함께 정리합니다. 리뷰와 게시물이 쌓인 계정은 돈을 주고 살 수 없는 자산이라, 넘겨받을 수 있다면 반드시 요구하고 그 내용을 계약서에 적어 두세요.

06오른쪽 칸이 다 차면 권리금 이야기를 시작하세요

표의 오른쪽 칸이 다 채워졌다면 그제야 권리금을 이야기합니다. 그 지역의 권리금 평균치를 미리 알아 두고, 감정이 아니라 오른쪽 칸에 적힌 숫자, 즉 원생 구성과 재등록률, 시설 수리비, 악기 감가를 근거로 협상합니다. "제가 확인해 보니 이렇습니다"라고 말할 수 있는 사람이 협상에서 덜 흔들립니다.

중간에 컨설팅 업체를 거친다면 수수료를 가장 먼저 확인하세요. 업체마다 다르고, 일반 부동산 수수료보다 높은 경우가 많습니다. 수수료도 인수 원가이니 같은 표의 맨 아래 줄에 적어 두시면 됩니다.

기존에 음악학원으로 등록돼 있던 곳이라도 법규가 바뀌어 추가 전기공사나 소방 설비를 요구받을 수 있으니, 관할 교육지원청에 확인한 결과도 오른쪽 칸 어딘가에 꼭 들어가야 합니다.

07실용음악학원창업, 피아노교습소매매로 시작하려 하신다면

학원매매나 학원양도양수를 알아보시는 분들께 저는 같은 말을 드립니다. 파는 쪽의 숫자가 아니라 내가 확인한 숫자로 판단하시라는 것입니다. 파는 원장님을 의심하라는 뜻이 아닙니다. 같은 숫자라도 사는 사람이 직접 확인한 숫자여야 인수한 뒤에 흔들리지 않습니다.

실용음악학원창업을 기존 피아노 교습소나 피아노학원인수로 시작하려 하신다면, 실사 날 접어 갈 그 종이 한 장을 같이 채워 보셔도 좋습니다. 왼쪽 칸에 들은 말을 적어 오시면, 오른쪽 칸에 무엇을 확인해야 하는지 함께 짚어 드리겠습니다.

실사 표는 거창할 필요가 없습니다. 반으로 접은 종이 한 장이면 충분하고, 그 한 장이 권리금 협상에서 가장 든든한 자료가 됩니다.